Klausyk, ką sako Tavo konkurentai.
Geriausia kokybė. Penkiolika metų patirties. Individualus dėmesys kiekvienam klientui.
O dabar pasakyk, kuo Tu skiriesi.
Sunku, tiesa? Nes Tu sakai tą patį.
Alex Hormozi knygoje „$100M Offers“ turi lygtį, kuri man paaiškino, kodėl taip nutinka.
Keturi kintamieji. Viršutinius du didini, apatinius du mažini.
Svajonių rezultatas. Ne ką Tu darai, o kur klientas atsiduria. Ne interjero projektas, o grįžti namo ir nebenorėti iš jų išeiti.
Tikimybė, kad pavyks. Kliento galvoje, ne Tavo. Čia gyvena atsiliepimai, garantijos, tai, kad dirbai su tokiais kaip jis. Kai ši dalis žema, jis neperka net už pusę kainos. Nemokamai gauti tai, kas neveiks, irgi neverta.
Laukimo laikas. Kiek praeina nuo mokėjimo iki pirmo pajusto rezultato. Ne iki galutinio. Iki pirmo.
Kliento pastangos. Kiek kartų jis turi kažką atsiųsti, patvirtinti, ieškoti, priminti, išmokti.
Ir dabar svarbiausia. Hormozi tyčia padarė dalybą, ne daugybą. Jis nori, kad apatinę dalį stumtum link nulio. Padalink iš beveik nulio, ir vertė šauna į viršų.
Viršutinę dalį didinti gali tik iki ribos. Nes pažadas, didesnis už tikėtiną, mažina antrą kintamąjį. Per didelis pažadas nusižudo pats.
Štai kodėl visi grumiasi ten, kur ankščiausia.
Apatinė lygties dalis stovi beveik tuščia. Ten beveik niekas nedirba. Ir ten pigiausia laimėti.
Rory Sutherland mėgsta Londono metro pavyzdį. Keleivių pasitenkinimas pakilo ne nuo greitesnių traukinių, o nuo ekrano, rodančio, po kiek minučių atvažiuos kitas. Traukinys nepagreitėjo. Laukimas liko toks pat. Bet laukimo skausmas dingo.
Tavo gamyba trunka šešias savaites ir truks. Bet klientas, kuris kas savaitę gauna nuotrauką su etapu, laukia perpus mažiau.
Du dalykai, kuriuos kviečiu padaryti šią savaitę.
Pirmas. Įvertink savo pasiūlymą nuo 0 iki 10 kiekvienoje eilutėje.
Svajonių rezultatas: dešimt reiškia, kad klientas tiksliai mato, kur atsidurs.
Tikimybė: dešimt reiškia, kad jis neabejoja, jog pavyks.
Laukimo laikas: dešimt reiškia, kad pirmą rezultatą pajunta beveik iš karto.
Pastangos: dešimt reiškia, kad jam beveik nieko nereikia daryti.
Dirbk su mažiausiu skaičiumi. Ne su didžiausiu. Dauguma tobulina tai, kas jau stipru, nes ten maloniau.
Antras. Suskaičiuok, kiek kartų klientas turi kažką padaryti pats nuo sutarties iki rezultato. Žingsnis po žingsnio, sąžiningai. Mano patirtimi, daugumai išeina septyni ar aštuoni.
Nuimk tris, ir vertė pakils nepakeitus pačios paslaugos.
Pirmą kartą išsiųsta naujienlaiškiu 2026 m. rugsėjo 15 d..