Gidas · 13 klausimų
Pelnas ir klientai: atsakymai verslo savininkams
Klientai, pardavimai ir kainos: iš kur ateina pinigai ir kodėl jų lieka per mažai. Žemiau trumpi atsakymai iš 13 straipsnių, kiekvieną galima skaityti visą.
Kaip nustoti mažinti kainą prieš siunčiant pasiūlymą?
Tekste teigiama, kad kainos sumažinimas prieš siunčiant pasiūlymą duoda trumpą palengvėjimą, bet pažadai lieka tie patys, o kartais jų net padaugėja, ir rūpestis klientu pamažu virsta nuovargiu. Siūloma pasiūlyme aiškiai įvardyti kliento rezultatą, savo atsakomybę, kur reikės kliento dalyvavimo ir kas būtų papildomas darbas. Prieš kitą pasiūlymą verta prie kiekvieno pažado pasižymėti, kiek Jūsų laiko ir dėmesio jam reikės, įskaitant darbus, kurių nesurašėte.
Kaip padidinti pasiūlymo vertę nekeičiant paslaugos?
Pagal A. Hormozi vertės lygtį pasiūlymo vertę didina svajonių rezultatas ir kliento tikėjimas, kad pavyks, o mažina laukimo laikas ir kliento pastangos. Tekste teigiama, kad dauguma grumiasi viršutinėje lygties dalyje, nors pigiausia laimėti apačioje: sutrumpinti laiką iki pirmo pajusto rezultato ir sumažinti, kiek kartų klientas turi kažką padaryti pats. Siūloma įvertinti savo pasiūlymą nuo 0 iki 10 kiekvienoje eilutėje ir dirbti su mažiausiu skaičiumi.
Skaityti straipsnį: Keturi skaičiai, kurie nusprendžia, ar klientas pirks
Kodėl verslas praranda daugumą susidomėjusių klientų?
Tekste pasakojama apie šešis verslus Pukete, kurie visą energiją skiria praeivio prakalbinimui, bet su tais, kurie tik pasidomėjo, beveik nupirko ar jau nupirko ir liko patenkinti, nedirba niekas. Vertė atsiranda tada, kai yra sistema visai kliento kelionei: priminti, parašyti, padėkoti, pasiteirauti. AI gali nuimti didelę dalį šio rankinio darbo, bet tik tada, kai sistema jau yra, nes įrankis be sistemos yra tiesiog greitesnis chaosas.
Skaityti straipsnį: Šeši verslai Pukete man atsakė tą patį sakinį
Kaip verslo savininkui pirmiausia susimokėti sau?
Tekste teigiama, kad kai pelnas paliekamas atsitiktinumui ir tikimasi, jog apmokėjus viską kažkas liks, verslas visada randa, kur tuos pinigus padėti. Profit First logika siūlo klausti ne „kiek liks pelno pabaigoje?“, o „kiek turi likti pirmiausia?“. Siūloma atsidaryti paskutinių trijų mėnesių banko sąskaitos pavedimus ir sąžiningai pažiūrėti, kam verslas moka pirmiausia ir kurioje vietoje esate Jūs.
Skaityti straipsnį: Kodėl tavo verslas visiems moka pirmiau negu Tau?
Kodėl klientai susidomi, bet neperka?
Tekste teigiama, kad pardavimai dažnai prarandami ne dėl kainos ar paslaugos kokybės, o dėl per miglotos žinutės: klientas greitai nesupranta, kuo jam padedate, kokį rezultatą gaus ir kodėl veikti dabar. Siūloma užbaigti sakinį „Aš padedu [kam] pasiekti [kokį konkretų rezultatą] be [didžiausio skausmo / kliūties] per [aiškų būdą]“ ir patikrinti jį su pažįstamu, nepažįstamu žmogumi bei pasakant gyvai per 30 sekundžių. Jei kiekvieną kartą kalbate apie skirtingus dalykus, problema yra aiškume, o ne reklamoje.
Skaityti straipsnį: Kartais versle labiausiai išvargina ne darbas
Kaip paprašyti kliento rekomendacijos?
Tekste skiriamas atsiliepimas, kuris stiprina pasitikėjimą, ir rekomendacija, kai klientas Jūsų vardą taria kitam savininkui ir atveda naują žmogų. Remiantis A. Hormozi mintimi, rekomendacijos gimsta iš „goodwill“, tai yra skirtumo tarp gautos vertės ir sumokėtos kainos. Siūlomi du žingsniai: paklausti vieno kliento, kas jam buvo vertingiausia, ir parašyti jam šiltą žinutę su klausimu, ar jis pažįsta vieną žmogų, kuriam dabar galėtumėte padėti.
Skaityti straipsnį: Prašau rekomendacijų. Tik ne tų, kurios iš tikrųjų augina verslą.
Ar užtenka klientų, kurie ateina per rekomendacijas?
Tekste teigiama, kad rekomendacijos yra puikus ženklas, bet problema prasideda tada, kai jos tampa vieninteliu klientų šaltiniu: dovanų negalima suplanuoti ar padauginti, kai nusprendžiate augti. Ši rizika tyli ir pasimato tik tada, kai rekomendacijų srautas sulėtėja, o klientų pritraukimo sistema per naktį nepasistato. Siūloma drąsiai pasakoti apie save, savo verslą ir klientus, nes geriausia paslauga, apie kurią niekas nežino, rinkoje neegzistuoja.
Skaityti straipsnį: „Mano klientai ateina per rekomendacijas.“
Kaip nustoti bijoti kliento atsisakymo?
Baimė išgirsti „ne“ stabdo subtiliai: atrodo, kad dar reikia patobulinti pasiūlymą, nors dažnai tai baimė būti atmestam didesniu mastu. Tekste primenama, kad klientas taip pat bijo, nes nenori suklysti pirkdamas. Atsisakymą verta priimti ne kaip nuosprendį savo vertei, o kaip duomenis, kurie padeda tobulinti pasiūlymą ir didinti būsimų „taip“ dalį.
Kiek rinkodaros kanalų reikia smulkiam verslui?
Tekste teigiama, kad smulkiame ir vidutiniame versle didžiąją pajamų dalį dažniausiai atneša vienas pagrindinis kanalas, todėl verta pasirinkti vieną natūraliausią kanalą ir sukurti jam sistemą. Autorius taiko „5 viename“ modelį: vienas idealus klientas, vienas pagrindinis produktas, vienas konversijos būdas, vienas srauto kanalas ir įsipareigojimas jo laikytis metus.
Skaityti straipsnį: Paprastumo galia: mažiau kanalų, didesnis augimas?
Kaip dirbtinis intelektas gali atpiginti klientų pritraukimą?
Tekste teigiama, kad didžiausia AI vertė kuriama ne įspūdingose prezentacijose, o ten, kur mažėja rankinis darbas prieš pardavimą: kontaktų paieškoje ir priminimuose, prognozėse, CRM duomenų papildyme ir kontaktų prioritetizavime. Klientų pritraukimas brangsta ir tada, kai savininkas pats atsako į pirmas užklausas, ruošia pasiūlymus ir daro follow-up be sistemos. Verta paklausti, kuri klientų pritraukimo dalis šiandien per lėta, per brangi ir per daug priklausoma nuo Jūsų.
Kodėl trūksta klientų, nors dirbu labai daug?
Tekste teigiama, kad dažnai klientų trūksta ne todėl, kad darote per mažai, o todėl, kad kažkur kelyje iki pardavimo atsiranda nutrūkimas: žmogus Jūsų neatpažįsta, nesupranta, kuo galite padėti, jam trūksta pasitikėjimo arba nėra aiškaus kito žingsnio. Kai neaišku, kur klientas atkrenta, lengva pradėti daryti daugiau visko. Proveržis ateina tada, kai sustojate ir įvardijate konkrečią vietą, kur prarandate klientus.
Skaityti straipsnį: Kartais klientų trūksta ne todėl, kad darai per mažai
Kodėl socialiniai tinklai neatneša klientų?
Tekste teigiama, kad dažniausia priežastis yra ne platforma ar algoritmas, o sistemos nebuvimas. Verta pasirinkti vieną kanalą ir susikurti aiškų procesą: kaip atsiranda nauji kontaktai, kaip gimsta dialogas be spaudimo, kada kviečiama į pokalbį ir kaip matuojamas progresas. Stabilumas ateina ne iš vieno sėkmingo įrašo, o iš struktūros ir nuoseklumo.
Skaityti straipsnį: Pagaliau supratau, kodėl man nesisekė socialinėje medijoje.
Ar verslui verta būti visuose socialiniuose tinkluose?
Algoritmas yra tik priemonė: pasitikėjimą ir santykius su klientu kuria pats verslas. Buvimas visose platformose išbarsto dėmesį ir laiką, todėl mažiau platformų ir gilesnis, kryptingas turinys dažnai duoda daugiau. Pardavimai auga per santykį, kai atvirai dalijatės žiniomis ir gilinatės į žmonių poreikius, o ne per „patinka“ skaičių.